Qué es un Closer de Ventas y cómo dominar el cierre de ventas
Un Closer de Ventas no es solo un vendedor tradicional, es un profesional cualificado, experto en cerrar ventas de Alto Valor o High Ticket (que explicaremos más abajo) de manera efectiva.
Cuando adquirimos un producto de precio medio o bajo, la decisión de compra suele ser más sencilla.
Sin embargo, cuando el coste del producto o servicio supera los 3k, 5k o 1k la decisión se vuelve más reflexiva, y por lo general nos preguntamos si realmente vale la pena realizar una inversión tan significativa.
🤝 Aquí es donde entra en juego el potencial y valor el Closer de ventas 🤝
Aunque aquí ya hemos hablado de «Que es un Closer de Ventas» y como se ha convertido en una profesión muy demandada, a continuación, profundizaremos en el papel del closer de ventas, las habilidades necesarias para destacar en este campo y cómo dominar esta importante habilidad.
✍ ¿Qué es un Closer de Ventas?
Un Closer de Ventas (CdV) es la persona encargada de cerrar la venta de productos y servicios de alto valor (high ticket), agendando una llamada o videollamada.
Las ventas de alto valor, se denomina aquellas que superan los 1997€.
Y aunque los Closers pueden gestionar productos de precios más bajos (llamados Low Ticket), suelen cerrar productos de 5k, 7k, 12k e incluso 50k
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Ver másLa figura del Closer es fundamental en el cierre de ventas complejas, donde el proceso de negociación requiere un mayor nivel de personalización y confianza.
Al dominar las estrategias de cierre de ventas, el closer transforma las necesidades del cliente en oportunidades de negocio para la empresa.
Ejemplo: En la venta de bienes raíces, un closer es el encargado de negociar los últimos detalles del contrato y resolver las objeciones del comprador antes de cerrar la venta.
Dado que estamos hablando de ventas de alto valor, la metodología para convertir esas llamadas en ventas es muy precisa, y requiere una formación especializada en las técnicas de cierre. Los closers manejan un índice de éxito notablemente superior al de los vendedores comunes, alcanzando porcentajes de cierre del 50-60%, mientras que lo habitual es un 20-30%.
Una de las habilidades clave de un closer de ventas es su capacidad para comprender la psicología del cliente cuando se trata de productos de alto precio. Esto les permite anticiparse a las objeciones y manejarlas con eficacia, cerrando la venta de manera exitosa.
Si estás interesado en aprender cómo ser un closer de ventas, es importante señalar que estas habilidades no son innatas. Siguiendo un sistema y una metodología específica, cualquiera puede desarrollar las habilidades necesarias para tener éxito en este campo.
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Debes tener en cuenta un aspecto crucial del vendedor Closer es su capacidad para priorizar las necesidades del cliente.
Si un cliente no necesita el producto, el Closer lo descartará sin siquiera ofrecerlo, garantizando así un proceso ético y transparente.
🤝 Funciones principales de un CdV
El closer de ventas tiene las siguientes funciones que abarcan desde identificar clientes potenciales hasta el seguimiento post-venta. y que asegurarán el cierre de ventas High Ticket.
◾ Identificación de prospectos cualificados:
El Closer debe ser capaz de encontrar clientes cuyas necesidades encajen perfectamente con los productos o servicios ofrecidos.
◾ Manejo de objeciones:
Durante la negociación, el closer debe estar preparado para abordar las dudas y preocupaciones que el cliente pueda tener.
◾ Adaptación de la oferta:
Capacidad para ajustar la oferta del producto según las necesidades del cliente, destacando siempre los beneficios específicos que aporta.
◾ Seguimiento de leads:
El Closer debe realizar un seguimiento continuo de los clientes potenciales hasta lograr el cierre. Esto es importante en ventas de alto valor, donde la decisión de compra suele ser más largas que las de impulso.
◾ Cierre persuasivo:
Utilizar técnicas para el cierre directo es esencial para asegurar que el cliente tome la decisión que mejor se adapte a su necesidad.
🤔 ¿Qué necesitas para ser Closer de Ventas?
Llegado hasta aquí, te estarás preguntando cómo ser un Closer de Ventas.
Para convertirte en un Closer de Ventas de Alto Valor, no necesitas experiencia previa en el mundo comercial (más abajo te explico la diferencia entre un Closer y un Comercial de Ventas).
⚠️ ¡OJO! Si ya eres comercial o tienes experiencia en ventas, la opción de formarte como Closer de Ventas es perfecta para ti. Cómo ya sabrás a veces adquieres hábitos que te impiden cerrar ventas. Sin embargo, al formarte como Closer de Ventas, puedes superar estas barreras y convertirte en un excelente Closer.
El éxito como Closer de Ventas no depende únicamente del conocimiento del producto o servicio, sino también de un conjunto de habilidades interpersonales.
Entre las más importantes se encuentran:
✔ Empatía y comunicación efectiva: Escuchar activamente al cliente y comprender sus preocupaciones es esencial para ofrecer soluciones que realmente satisfagan sus necesidades.
✔ Habilidades de negociación avanzada: El closer de ventas debe ser capaz de negociar términos y condiciones que sean favorables tanto para el cliente como para la empresa.
✔ Resiliencia y perseverancia: Los rechazos son comunes en ventas, pero un buen closer sabe cómo superarlos sin perder motivación.
✔ Confianza y seguridad: Un Closer exitoso proyecta seguridad en lo que vende, lo que inspira confianza en el cliente y lo impulsa a tomar una decisión favorable.
✔ Adaptabilidad: Cada cliente es único, por lo que el Closer debe adaptar su enfoque a las circunstancias y necesidades individuales.
Aunque posiblemente la comunicación y la honestidad sean las skill más importantes para ganar confianza del cliente y llegar al mejor cierre de ventas.
Aquí te dejo la diferencia entre Closer de Ventas y Comercial 👇
🎯 ¿En qué se diferencia un CdV de un Comercial?
Si eres comercial o conoces esta figura querrás saber las diferencias entre uno y otro.
✅ Pero principalmente la gran diferencia entre estos dos perfiles es que el Closer de Ventas es especialista en la fase más delicada del proceso de ventas: el cierre.
Esta es la parte decisiva, donde hay más riesgos de perder la venta debido a las dudas del cliente.
En este punto, contar con un profesional especializado que conozca la psicología del cliente y sea capaz de transformar una objeción en una respuesta positiva es crucial.
El Closer tiene la capacidad de eliminar la incomodidad y hacer que el cliente se sienta cómodo en la llamada, transmitiendo la sensación de que realmente está mirando por su bienestar, y que vaya a recibir ayuda de manera honesta.
📚 Cómo ser closer de ventas
Si te parece interesante la figura del Closer de Ventas y deseas saber cómo formarte y aprender a cerrar ventas de alto valor (High Ticket), a continuación te dejo algunas formas de mejorar tus habilidades de cierre:
📚 Cursos especializados: Existen programas que enseñan las mejores técnicas de cierre de ventas, cubriendo tanto la teoría como la práctica. Estos cursos te permitirán desarrollar las habilidades necesarias para dominar el cierre de ventas de productos o servicios de alto valor.
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📚 Simulaciones y role-playing: Este método es fundamental para desarrollar habilidades prácticas. Las simulaciones y el role-playing te ayudarán a enfrentar situaciones de cierre reales, preparándote para gestionar objeciones y resolver inquietudes del cliente de manera efectiva.
📚 Estudiar a Closers exitosos: Observar a Closers que han destacado en su campo puede proporcionarte inspiración y valiosas lecciones.
Plataformas como YouTube o redes sociales son excelentes fuentes para seguir a profesionales de éxito en el ámbito del cierre de ventas.
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🚀 ¿Qué es un producto o servicio High Ticket?
Más arriba he hablado de producto o servicio de Hight Ticket.
También conocido como producto de alto valor, es aquel cuyo coste está por encima de la media de otros dentro de su categoría .
📈 Por lo general a partir de 1,997 ya entra dentro de productos de alto valor.
También existen servicios de alto valor, cuyo coste es elevado, pero está justificado por los beneficios que aporta al cliente.
La principal diferencia al momento de adquirir un producto o servicio Hight Ticket es que el cliente suele analizar detenidamente los pros y los contras antes de tomar una decisión.
Estos clientes necesitan estar seguros de que están haciendo la elección correcta y que la inversión que van a realziar vale la pena.
Por este motivo, la habilidad del Closer de Ventas se vuelve fundamental en este tipo de transacciones, pues ayuda al cliente a descubrir si realmente es lo que está buscando, guiándolo durante el proceso de decisión de una manera honesta y efectiva.
💰 ¿Cuánto gana un Closer de Ventas?
Hasta que no oí hablar de esta profesión, no pensé cuánto podía ganar un Closer de Ventas.
Siempre creí que se trataba de un simple comercial, pero te confieso que «aluciné» cuando descubrí lo que se puede ganar siendo un Closer de Ventas.
💲 El Closer cobra una comisión por cada venta que genera, un porcentaje del precio del producto o servicio vendido. Este porcentaje puede variar, moviéndose entre una horquilla del 7% al 70%.
Por tanto, los ingresos de un Closer de Ventas dependen del ticket del producto o servicio.
No es lo mismo un 15% de 500 € que de 5.000 €.
Con este modelo de ingresos, no se te paga por el tiempo que trabajas, sino por el valor que aportas y tu capacidad de cerrar ventas High Ticket.
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🤔 ¿Por qué hay tanta gente que ven una gran oportunidad en ser Closer de Ventas?
Esta profesión actualmente es muy atractiva por varios factores
1️⃣ Existe una altísima demanda de profesionales de la venta altamente cualificados, capaces de vender productos o servicios High Ticket. Con el nuevo paradigma laboral, ser Closer de Ventas es una oportunidad para cambiar de profesión y adaptarte a las necesidades del mercado profesional.
2️⃣ Esta profesión te permite llevar un estilo de vida libre, trabajando desde cualquier sitio.
Esta profesión tiene la ventaja que los cierres de venta se realizan con el cliente por teléfono o videollamada, lo que permite trabajar desde cualquier parte del mundo
3️⃣ Flexibilidad, puedes trabajar sin jefes y con un horario flexible, lo que facilita la conciliación familiar y laboral.
4️⃣ Los Ingresos, es uno de los mayores atractivos de esta profesión. Un buen Closer puedes conseguir ingresos que superaron los 15k por 10 días de trabajo.
En definitiva, la profesión de Closer de Ventas es cada vez más respetada y muy bien remunerada, ya que se paga por el valor que aportas.
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🌟Conclusión. La importancia de un Closer de Ventas
Dominar el arte de cerrar ventas es esencial para cualquier profesional que desee tener éxito en el mundo de los negocios.
El Closer de ventas es un elemento clave en sectores que requieren alta inversión y servicios especializados. Con habilidades avanzadas de persuasión, escucha activa y gestión de objeciones, el Closer se convierte en el puente entre la oferta de la empresa y la decisión final del cliente.
Si un negocio necesita realizar ventas de alto valor, contar con un Closer experimentado puede marcar la diferencia entre una oportunidad perdida y una venta exitosa, pues no solo cierra ventas, sino que construye relaciones a largo plazo basadas en la confianza con el cliente.
